早教市场一直被看好，却总也没有找到合适的商业模式。

“不要让孩子输在起跑线上”已经成为了很多家长的共识，早教也因此成为了诸多创业者和资本一直关注的焦点行业。不过，与此前早教更多关注实体商业不同的是，今天对于早教市场的开拓，则更多希望与互联网结合。

受益于上网群体的日益低龄化，庞大的儿童甚至幼儿群体正在成为互联网新的增长点；如果考虑到平板和智能手机的日益普及，移动互联网与早教的融合也成为新方向。“早教和互联网包括移动互联网相结合，这是未来发展的必然趋势。”贝瓦网总裁杨威在接受《商业价值》采访时表示。

当然，大趋势很多人都能容易地看到，但是具体的做法却千差万别。清科数据显示，自2008年以来，淘米网、奥比岛、贝瓦网、上海童石、铁皮人、八方视界、妈妈网等都纷纷进军儿童互联网；同时，腾讯、百度、360、搜狐等互联网企业也纷纷以不同姿态进入儿童互联网市场。

显然，在中国这个每年都增加1600万左右新生儿的巨大市场，存在巨大的商业潜力。早教则囊括了0～6岁的孩子，如此算来人口将在1亿左右，如果每个孩子每年仅按照花销千元来计算，这至少是个千亿级的市场。这一点从中国幼儿园的数量就可见一斑。《2010～2012年中国幼儿教育行业分析报告》数据显示，中国民办幼儿园数量占全国幼儿园总数的比例已从2005年的55.3%升至2009年的64.6%。2009年，中国幼儿园数量达到13.82万所，同比增长3.37%。

更为重要的是，如果能占领早教这个市场，对于未来其他产业的开发也必将产生更为深刻的影响，这正是很多品牌商对这部分人群“侵入”的原因。

贝瓦模式

与其他早教模式相比，贝瓦模式突破了原来的很多藩篱，比如对于原创内容的重视、推出第一款幼儿专用Pad等，而这也构筑了贝瓦在众多早教项目中的竞争优势。大致说起来，贝瓦模式即是：线上与线下相结合，软件和硬件相衔接。之所以这么做，贝瓦仰仗的是其丰富的版权资源。

相比较于其他做游戏和教育的公司来说，贝瓦选择了一条“笨”路径，这就是自己研发、创造适合中国儿童的内容。从幼儿教育来看，在发达国家，动画片和学龄前儿童有着大量的优质内容和作品，例如像迪斯尼、BBC、小火车托马斯，包括像日本的巧虎。

正因为如此，优质的内容成为极度稀缺的资源。这有点类似视频网站争夺版权，而目前大量自制剧的出现也正是满足对于内容的渴望。“特别是有了互联网这个分发渠道，优质内容成为了争夺的制高点。”杨威表示，“贝瓦正是看准了这个机会。”可以作为佐证的是，在APP STORE上，有关儿童教育类APP的数量达到3000个以上，同质化较为严重，而这也让杨威看到了优质的原创儿童教育APP的市场价值。

对幼儿来说，游戏、儿歌、童话故事、漫画等都会成为其感兴趣的内容。通过线下调研和分析搜索数据，儿歌MV、故事读本和游戏这3类是最受幼儿关注的内容。“先从儿歌入手，容易传播且朗朗上口。”杨威表示。

贝瓦从最熟悉的儿歌开始切入，因为只有这些经典内容才适合用来打开市场。随后，在内容层面，贝瓦与北师大、儿童歌曲创作者等建立合作关系，不断推出原创的儿歌。这些歌曲都是和幼儿的很多生活场景相关，比如洗澡、刷牙、起床等，以达到寓教于乐的目的。

其实贝瓦坚持原创，面临的风险也非常大：一方面是中国对于版权的保护并不是太严格，盗版的问题一直萦绕着内容创新；另外一方面则是内容需要源源不断地创造出来，高水平的制作团队自然需要付出更高的成本；最后就是不容忽视的如何解决盈利的难题。但杨威固执地认为，“好的内容肯定有人愿意买单，再者依靠儿歌可以聚集大量的用户，有了用户，盈利自然也不是问题了。”

2012年5月，贝瓦的注册用户超过了300万，月访问用户1000万，月访问量超过1亿。随后，贝瓦新上线了“贝瓦电台”、“贝瓦听听”和“贝瓦啪啪”产品。

但问题很快出现，杨威发现互联网并不能承载一切内容，尤其是幼儿好动的性格使得在他们电脑前的耐心并不是特别长。事实也是，对于小孩子来说，什么方式展现并不是最重要的，他们只在乎是否好玩。

“淘奇包”则应运而生，这款产品主要针对不同年龄段的儿童，每月一个主题，一年就是12个不同主题的套装，内含主题手工书、游戏书、光盘、玩具、亲子互动材料等。杨威认为，通过线上大量免费的内容资源，线下套装收费的模式向用户收费，这有点类似现在非常火爆的“巧虎”。

这仅仅是贝瓦的小试牛刀，贝瓦希望借此打造一个“全媒体早教”的产业链，形成一个完整的闭环。这包括图书、玩具、影视以及互联网终端等，因此，贝瓦PAD的出现成为顺其自然的结果。

杨威认为，儿童专用的PAD是非常有市场的。贝瓦的做法是基于Android系统，自身开发一个更适合儿童线上、线下读物及线上与儿童早教实物产品互联互通的ROM，并深度更改一些设置，添加如家长对儿童的地理位置定位和监控等功能。

从儿歌切入到推出“淘奇包”再到推出PAD，贝瓦网上线3年取得了惊人的业绩，注册用户1000万以上、日活跃用户超120万、日访问量突破1000万、员工近200人、月收入在500万～600万元之间。

如何赚钱？

互联网企业的盈利方式基本有这么几种方式：会员收费、虚拟商品、网络广告、流量、增值服务以及互联网金融的佣金等。而今天，互联网也在积极涉足线下和硬件以及延伸产业链，比如线下运营和服务可以收费，包括品牌授权、版权产业（图书、音像、影视、玩具等），再者就是出品一些相关的硬件产品等。

而对于儿童互联网其实也不外乎这些盈利方式。就拿贝瓦网来说，月收入在500万～600万元之间，主要来源于4部分：20万VIP会员的线上消费、淘奇包的销售收入、儿歌等内容的授权收入、贝瓦网广告收入等。当然，现在随着贝瓦PAD的出现，硬件收入也成为了贝瓦新的盈利增长点。

“收入并不是目前考虑的重点，如何更迅速的扩大用户规模才是关键。”杨威表示，“只要用户有了，收入自然不是问题了。”

但对于做原创的贝瓦网来说，面临的难度显然要更大一些。中国从事儿童应用软件的企业，除了山寨国外的内容以外，要不就是与外部资源（出版社等）合作，要不就是坚持原创。随着开发成本的日益提升，而应用只能免费来推广，其盈利压力可想而知。此外，一般幼儿不具备判断能力，这需要家长来判断购买，即便家长购买了一次，如果幼儿不喜欢，那么重复购买的概率会大大降低，这也是开发幼儿应用的难点所在。更为致命的是，中国很多家长宁愿去上天价幼儿园，也不愿意花费十几元甚至几十元去买软件应用。应试教育的魔咒一直笼罩在幼儿身上。

虽然相对来说，贝瓦有着清晰的商业模式：线上线下结合，应用与硬件结合，在线上增强用户的黏性，线下不断拓展盈利的可能。

但要清醒地看到，这个看似细分的市场已经出现了成为红海的苗头。淘米首当其冲，主要围绕《摩尔庄园》和《赛尔号》两款产品，广泛涉足图书、卡牌、电影、动画、无线app等领域，预期在未来5年内实现线上线下业务收入各占50%的平衡状态；广州百田先后推出了6款儿童网游产品，通过拓展儿童用户年龄维度、加快线上游戏产品推出速度两方面的努力来维持业务的增长；腾讯仅《洛克王国》一款产品自2011年上线以来其所占市场份额持续飙升，并推出了首部同名动画电影，取得3500万票房，包括图书在内的衍生产品更获得了相当不错的市场反响。除此之外，还有推出儿童安全桌面的360公司、以代理模式运营儿童网游《库库马力》的百度……如果再考虑到迪斯尼等国外大公司的不断“入侵”，贝瓦网的竞争压力可想而知。

“贝瓦会一直坚持原创内容的路线，培养出铁杆‘瓦丝’，坚信随着大众消费习惯的改变和对产品的依赖性的增强，会逐步走向盈利。”杨威表示，“这注定是一个漫长艰难的过程，但贝瓦网愿意做第一个‘吃螃蟹’的。”

2013年8月5日 来源：商业价值

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